クレイトン・メイクピース コピーライティング実践テクニック集

セールスレターの効果を最大化するパターンと戦略

1. 保証（Guarantee）を使ったセールスの強化手法

1.1 効果的な保証の基本原則

• 保証の本質的役割: 新規顧客の不安・リスク認識を軽減し、購入障壁を取り除く
• 保証の心理的効果: 最終的な購入決断において保証が決め手となることが多い
• 保証の戦略的位置: 単なる返金条件ではなく、ベネフィットを強化し再確認する場

1.2 保証を強化する10の方法

1. メインベネフィットを強化・要約する

• 保証の中で主要なベネフィットを再確認
• プロポジション型にする: 「このベネフィットを経験できない場合は一銭も支払う必要なし」
• 自信の表れとして機能

1. USP（独自の強み）を売り込む

• 保証にUSPを組み込む
• 他社にはない独自の保証を提示
• 競合との差別化ポイントを強調

1. 複数の保証を重ねる

• 異なる側面をカバーする複数の保証を提示
• 例: 「満足保証」「性能保証」「価格保証」など
• 信頼性とコミットメント度を高める

1. 保証の期間を長くする

• 業界標準よりも長い保証期間の提供
• 例: 30日ではなく90日、1年、生涯保証など
• 自社商品への自信を示す

1. 条件なしの無条件保証を提供する

• 「理由は問わない」「質問なし」の返金保証
• 返金プロセスの簡素化
• 顧客の心理的障壁を取り除く

1. 保証をパーソナライズする

• 実名、署名、顔写真を添える
• 「私個人が保証します」というメッセージ
• 人間関係とコミットメントの感覚を創出

1. 返品・返金プロセスを簡素化する

• 返品方法を具体的に説明
• 返品の手間を最小限に
• 「私どもが全ての費用を負担します」という姿勢

1. 迅速な返金を約束する

• 「即時返金」「24時間以内の返金」などの明示
• 待ち時間への不安を解消
• 特に高額商品には重要

1. 保証にユニークな名前をつける

• 「3倍プロテクション保証」「ノーリスク保証」など
• 記憶に残りやすさを高める
• 競合との差別化

1. 保証を戦略的な位置に配置する
   • 通常はクロージング直前に配置
   • 場合によってはヘッドラインやリフトノートで前面に出す
   • 商品特性に応じた最適な場所を選定

1.3 保証の実践例文

「私の個人的な100%満足保証: あなたが[商品名]を購入することで、私が保証する7つの結果をお約束します。これらの結果が得られなかった場合、購入から90日以内であれば、使用済みの商品を返品いただくだけで、一切の質問なく全額を返金いたします。さらに、特別レポートは返品の有無に関わらずあなたのものです。あなたにリスクは一切ありません。」

「速攻返金保証: もし何らかの理由で[商品名]にご満足いただけない場合、シンプルにメールでご連絡ください。24時間以内に全額を返金いたします。返品手続きは不要です。あなたが成功することが私たちの唯一の目標です。」

2. 効果的なクロージング技術

2.1 失敗しない7つのクロージングテーマ

1. クロスロード・クロージング（分岐点クロージング）

• 見込み客の前に2つの選択肢を提示
• 選択肢1: 商品購入による良い未来
• 選択肢2: 現状維持による悪い未来
• 効果的なポイント: 「買わないとどうなるか」を強調
• 現状維持バイアスに対抗する強力なテクニック

1. ロジカル・クロージング（論理的クロージング）

• セールスレターを通して展開した論理的ステップを要約
• 各ポイントを順序立てて箇条書き
• 「これがこうだからこうなる」という論理の流れを再確認
• 理性的な購入判断を促す

1. リーズン・ホワイ・クロージング（理由付けクロージング）

• 今すぐ行動すべき理由を明確に列挙
• 「理由1: 特別価格は今だけ」「理由2: 限定特典付き」など
• 緊急性を感じさせる理由を含めることが重要
• 箇条書きでわかりやすく提示

1. ドント・ドゥ・イット・アローン・クロージング（一人でするな系クロージング）

• 自分一人での取り組みの難しさを強調
• 状況の複雑さや変化の速さを説明
• 専門家のガイドが必要な理由を説明
• アドバイス系、コンサルティング、教育系商品に特に効果的

1. 言い換えクロージング

• オファーを異なる視点から言い換えて提示
• 「1日あたりわずか○○円」などの別視点
• 投資対効果を強調する言い換え
• 価格の心理的障壁を下げる

1. サマリー・クロージング（要約クロージング）

• 商品の全ベネフィットを簡潔に要約
• 「あなたが手に入れるもの」のリスト化
• 全体の価値合計を示す
• 行動を促す明確なステップ

1. テイク・アウェイ・クロージング（剥奪クロージング）

• 限定オファーの終了を強調
• 「この機会を逃すと失うもの」を明確化
• 希少性と緊急性を活用
• FOMO（Fear Of Missing Out）を引き起こす

2.2 PSでクロージングする6つの方法

1. 速やかな対応への特典を紹介

• 「48時間以内の注文で特別ボーナス」など
• 緊急性を追加
• 即時行動を促進

1. 電話注文者限定の特典を追加

• 電話注文者はLTV（顧客生涯価値）が高い傾向を活用
• 電話での注文を促す特別インセンティブ
• 人間関係構築の機会を増やす

1. 追加特典の紹介

• PSで新たな特典を紹介
• 「おまけにこれも付けます」の心理
• 価値の積み上げ効果

1. テスティモニアル（顧客の声）の追加

• PSに印象的な成功例や証言を配置
• 最終決断を後押しする社会的証明
• 具体的な結果を強調

1. 今すぐ行動する理由の最終強調

• なぜ「今」購入すべきかの最終確認
• 緊急性と切迫感の再強調
• 行動を先延ばしするリスクを示す

1. 保証の再確認

• リスクなしの決断であることを最終確認
• 保証内容の簡潔な再提示
• 最後の不安を取り除く

2.3 サイドバーを使ったクロージング強化

1. サイドバーに価値を持たせる

• オファーのベネフィットや金銭的価値を視覚化
• 特典の表紙デザインなどを表示
• グラフや図表で結果を示す

1. 補償やパフォーマンスの強調

• サイドバーに保証内容をわかりやすく表示
• 投資系情報商材ならチャートやグラフを表示
• 結果を視覚的に証明

1. インパクトのあるテスティモニアル配置

• 印象的な顧客の声をサイドバーに
• 写真付きで信頼性向上
• 効果的な見出しと共に表示

3. リフトノート・サイドバー・Eメール最適化手法

3.1 リフトノートの基本と目的

• リフトノートの定義: セールスレター本体を読ませるために作られた短い導入文書
• リフトノートの役割:

1. 読者の注意を引く
2. 主要セールスレターへの興味を喚起
3. 商品の信頼性を高める
4. 保証で不安を取り除く

3.2 注目を集める13の方法

1. 具体的な証言（テスティモニアル）

• 一般的ではなく具体的な顧客の声
• 実際にインタビューして詳細を引き出す
• 具体的な数字や結果を含める
• 例: 「最高です」ではなく「3ヶ月で23kgの減量に成功しました」

1. 視覚的要素

• カラフルで目を引くデザイン
• 矢印やアンダーラインなどの注意を引く要素
• 「重要」「緊急」などのスタンプ
• 赤字や黄色のハイライト

1. 緊急性の創出

• 期限付きオファー
• カウントダウンタイマー
• 「残り○点」の表示
• 限定数の強調

1. 驚きの要素

• 常識を覆す主張
• 予想外の結果や事実
• 「信じられないかもしれませんが…」
• 業界の通念に挑戦する内容

1. Q&A形式の活用

• よくある質問とその回答
• 潜在的な懸念事項の先回り対応
• 「なぜ」「どうやって」などの疑問に答える
• 読者の頭の中の質問に直接応える

1. 専門家の権威付け

• 業界権威者の推薦
• 資格や経験の強調
• メディア掲載実績
• 賞や認証の表示

1. 競合との差別化

• 競合製品との直接比較表
• 独自の強みの強調
• 「なぜ我々が違うのか」の説明
• USPの明確化

1. 問題の拡大と解決策の提示

• 読者が抱える問題の深刻さを強調
• その問題の隠れた側面を明らかにする
• 問題解決の緊急性を強調
• 明確な解決策の提示

1. 特典の積み重ね

• 主要商品に加えた複数の特典
• 特典の金銭的価値の明示
• 特典だけで元が取れる価値提案
• 限定特典の強調

1. 社会的証明の活用
   • 利用者数や顧客数の表示
   • 有名企業や団体の採用実績
   • 「○万人が選んだ」などの表現
   • SNSでのフォロワー数や評価
2. 箇条書きとスキャン可能性
   • 重要ポイントの箇条書き
   • 段落の最初に重要情報を配置
   • 見出しと小見出しの効果的活用
   • 空白スペースを活用した読みやすさ
3. 物語性の導入
   • 感情に訴える物語
   • 読者が共感できる主人公
   • 問題→苦闘→解決のストーリーアーク
   • パーソナルな経験談
4. 感情に訴える言葉遣い
   • 感情を喚起する言葉の選択
   • 感覚的な描写
   • プラスとマイナスの感情双方の活用
   • 読者の共感を引き出すフレーズ

4. 関係性構築テクニック

4.1 敵の醜さを暴いて見込み客の味方になる

• 共通の敵の設定: 顧客と売り手が同じ立場に立つための強力な手法
• 敵を具体的に描く: 抽象的な概念より、具体的な組織や人物を敵として設定
• 例: 大企業、業界の無責任な事業者、消費者を騙す詐欺師など
• 敵の特定: 誰が見込み客を絶望させたり、侮辱したり、怒らせているのかを具体的に示す
• 効果: 敵が明確になると、お互い対立していた者同士も協力しやすくなる

4.2 適切なセリングボイスの確立

• 一貫したトーンとスタイル: 商品やターゲットに合った語り口を確立
• 効果的な学習法:

1. トップセールスライターのコピーを真似て書き写す
2. その語り口を自分の体に染み込ませる
3. 徐々に自分らしさを加えていく

• ニッチ市場への適応: 各市場の見込み客の話し方や価値観を理解する
• 例: 10代向け、専門家向け、シニア向けでは全く異なる語り口が必要

5. 実践上の重要ポイント

5.1 テスティモニアル（顧客の声）の効果的活用

• 具体性を重視: 「最高です」よりも具体的な成果や体験を収集
• 収集方法: アンケートだけでなく実際に顧客に話を聞く
• 質を重視: 量より質を優先する
• 証言の加工: 主旨を変えない範囲でヘッドラインをつける
• 視覚的要素: 可能であれば顔写真、フルネーム、肩書きを添える

5.2 リスク除去のための補償戦略

• 補償の重要性: 新規顧客との信頼関係構築において最重要
• 補償活用の心理: 「もし使ったものが気に入らなかったら返品できる」という安心感
• 実施の推奨: 弱い保証で妥協せず、できるだけ強力な保証を提供
• 返品率との関係: 強力な保証が必ずしも高い返品率につながるわけではない
• 決め手としての保証: 多くの場合、保証が最終的な購入決断の決め手となる

5.3 緊急性の正しい組み込み方

• 緊急性の重要性: 人を行動させる最強の要因
• 具体的手法:
• 期間限定オファー（「今日限り」「48時間限定」）
• 数量限定（「残り10セットのみ」）
• カウントダウンタイマーの活用
• 「期限切れ」のデメリットを明確化
• 現実性: 偽の希少性や緊急性は信頼を損なう
• 継続的な更新: 期限が過ぎたら新しい緊急性を創出